img] /bbs/u/82/348431256558634.jpg?x-oss-process=image/watermark,g_center,image_YXJ0aWNsZS9wdWJsaWMvd2F0ZXJtYXJrLnBuZz94LW9zcy1wcm9jZXNzPWltYWdlL3Jlc2l6ZSxQXzQwCg,t_20 [/img]
聯(lián)系資料:電話:0577-27881522傳真0577-27880029網址:www.zgjsm.com.郵箱:cnjsm@126.com.手機:013645876505



客戶在接觸產品初期,無論是出于自發(fā)的對產品的需要,還是銷售人員主動接近產品展示,客戶會不由自主地問一句:“這個產品多少錢”,我們日常生活中也是一樣,比如某天你去買衣服,手摸一下就問,老板,這衣服多少錢.客戶的初期問價大部份是因為對產品價值不太了解,以最初的價格來判斷產品的價值有多高.如產品貴,就認為價值高,便宜也會認為價值低.我們做銷售的一定要認識到這個問題,很多初級業(yè)務員總是認為客戶問價就是有購買意向,優(yōu)秀的業(yè)務人員都夸獎客戶的眼光獨特,再介紹產品的價值,但不提價格,只說產品有些貴.等客戶對產品的價值有所了解后,再提到價格.
1、先價值,后價格

    2、多談價值,少談價格.客戶對某種產品的需求越是強烈,他對該產品的價格越不重視

    3、調查客戶經濟實力,有針對性的報價,這個可能通過客戶的穿戴來估計,這里我就不用再提了

    4、報價時聲音響亮、清晰、干脆,態(tài)度堅決不猶豫,讓對方感覺到這是最低的價,沒有必要討價還價.

    5、對第一次報價不主動作任何解釋說明,原因有兩個,第一因為即使你不說,別人還會問,如果你主動說出來了,對方會認為,哦,你就在乎這個啊.

    6、如果與客戶進行推銷洽談的不只是我方一家,而是競爭對手較多,注意不能報最低的價,也不能報最高的價.

    7、一般來說,與客戶面對而接觸時,推銷產品一般由高價到低價的順序效果會很好.

   好的開始是成功的一半,尤其在第一次報價時由為關鍵.在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考.開價高可能導致一場不成功的交易,開價低對方也不會因此停止價格還盤,因為他們并不知道你的價格底線,也猜不出你的談判策略,所以依然會認定你是在漫天要價,一定會在價格上于你針鋒相對,直到接近或者低于你的價格底線為止,這當然是一次不折不扣失敗的談判.
    那么究竟要如何掌握好第一次開價呢?一條黃金法則是:開價一定要高于實際想要的價格.

    在談判過程中,雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間,報價越高意味著你的談判空間越大,也會有更多的回報.談判是一項妥協(xié)的藝術,成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的.一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地.

    報價并不是一成不變的,可以根據不同的客戶或渠道采取不同的報價.能夠以較高的報價成交并不是沒有可能,你并不是了解每一位客戶的接受能力.

    在生活中每個人都是消費者,在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意愿.有時價格高銷售也很好,道理其實也很簡單,高價一定會增加產品或服務的附加價值.每個人在選擇商品時都希望其質量上佳,如果是耐用品則要求要有良好的售后服務,名牌產品會滿足消費者的需求,但在價位上會高于非名牌商品,如果兩者的價差不是很大,我想大多數消費者會選擇名牌產品,因為在人的潛意識中高價格一定等同于高價值.

    低價格一定是低價值嗎?肯定不是.商品的定價是由生產成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的,價格低的商品同樣可以成為名牌,在產品質量和售后服務也不會遜色.當你選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業(yè)的生產成本、人力成本嗎?恐怕大多數人都不會,判斷產品價值的第一指標恐怕還是售價.高價會給人一種產品更好的第一感覺,人們會相信高價一定會有高價的理由,這就是所謂的“一分錢一分貨.”

    無論以何種條件成交,最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判.很多談判者習慣于在第一次報價時給客戶最優(yōu)惠的價格,希望能夠盡早成交,由于價格已接近最低底線,在價格上則無法讓步.還有些人比較急功近利,訂單量是績效考核的唯一指標,導致銷售代表談判初期就把價格降至最低,只顧數量而不顧質量,忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報表上的數字.其實談判的過程同結果一樣重要.對方只有通過自己的努力把價格談下來,才會相信這是你能承受的最低價格,否則即使你有三寸不爛之舌,對方也不會相信.再小的生意也要做長線,只有在對方心里平衡的前提下,你才會有下次交易的機會,倘若你寸土不讓,這次也許可以成交,但下次就會十分困難了,談判桌上沒有絕對的信任,即使你有極佳的客情.請記住,當對方猜不到你的底牌,而你又不能讓價時,你很有可能錯失下一次的交易機會.

    另外請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑.也許報價會超出客戶的心理承受范圍,如果你態(tài)度強硬,對方隨時會終止談判.建議在報價的言語上暗示一些伸縮性,但一定要強調回報,比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨,我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇"......

    談判由四個主要因素組成:你的報價和對方的還價,你的底牌與對方的底牌.報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰,而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌,是心理、智慧、技巧的綜合較量.所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價.

    通過運用開價一定要高于實際價格的原則,在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用.當然,報價一定要維持在合理的范圍之內,較高的報價需要有令人信服的理由支持,增加其附加價值.要讓客戶知道物超所值.能夠站住腳的理由也許成本會很低,甚至遠遠低于你所提高的價格,但這并不重要,只要能夠得到對方的認可,這就足夠了.