焊接電源的技術(shù)發(fā)展 將促進(jìn)其銷售模式的轉(zhuǎn)變 —睿智迎趙志剛在南京銷售商論壇上的發(fā)言

 目前焊接電源銷售市場正處在遍地烽火，危機(jī)四伏的混亂狀態(tài)，本文通過筆者的市場觀察和分析，預(yù)測了焊接電源數(shù)字化和信息化時代下焊接電源銷售模式的兩個轉(zhuǎn)變。

一、目前國內(nèi)焊接電源的銷售市場形勢分析

焊接電源的生產(chǎn)和銷售占據(jù)整個焊接產(chǎn)業(yè)的40-50%左右，目前規(guī)模在年銷售額100億至130億左右，而進(jìn)口高端焊接電源約占整個電源銷售額的一半，國內(nèi)焊接電源的生產(chǎn)廠家約有1000多家，分割目前只有幾十個億的市場份額，產(chǎn)值上億的焊接電源生產(chǎn)廠家也不過十幾家左右。焊接電源的國內(nèi)銷售市場也逐步顯現(xiàn)仿制成風(fēng)、交易環(huán)境差、低價惡性競爭等劣幣驅(qū)逐良幣的惡性循環(huán)苗頭。

目前國內(nèi)焊機(jī)的銷售市場矛盾很大，主要表現(xiàn)在：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，可控硅產(chǎn)品基本在仿唐山松下，逆變焊機(jī)主要在仿奧太、時代和瑞凌。

2、銷售基本采用先給貨后付款的交易方式，鼓勵和培養(yǎng)了很多惡意欠款的直接用戶，使國內(nèi)焊機(jī)市場的交易環(huán)境惡化，造成代理商和生產(chǎn)廠家資金回收困難甚至壞賬，以至于很多廠家和代理商愿意用更低的價格去競爭本已經(jīng)白熱化的國外低端市場。

3、價格戰(zhàn)激烈，使絕大部分生產(chǎn)廠家沒有實(shí)力進(jìn)行技術(shù)開發(fā)，只能進(jìn)行仿制，維持工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)，或成為其它品牌的加工廠。

4、焊機(jī)質(zhì)量越來越?jīng)]有保障。由于生產(chǎn)廠家無正常利潤，不是在技術(shù)開發(fā)上下功夫，而是不得不在降低成本上下功夫，今年出現(xiàn)的單管焊機(jī)就是明顯的例證。

5、焊機(jī)質(zhì)量直接導(dǎo)致了售后服務(wù)量的增加，但是焊機(jī)銷售價格下降，使得代理商或技術(shù)服務(wù)商通過焊機(jī)銷售得不到相應(yīng)的利潤，因此售后服務(wù)越做越差。

6、由于焊機(jī)的同質(zhì)性和價格戰(zhàn)，使得焊機(jī)銷售的間接交易成本越來越高，客戶的忠誠度越來越低，使得做生意銷售商的眼光越做越短，客戶投訴也將越來越多，反過來使得客戶轉(zhuǎn)向國外和合資品牌。

7、低值的山寨電源外圍配套設(shè)備直接影響了焊接電源的質(zhì)量保證，如焊槍，送絲機(jī)等配套的外圍設(shè)備。

8、客戶大量采用未經(jīng)過培訓(xùn)的農(nóng)民工直接上崗焊接，對焊機(jī)耐用性和適用性的要求反而增加了。

9、國外焊機(jī)紛紛在國內(nèi)設(shè)廠和合資建廠，利用技術(shù)、資金和管理優(yōu)勢，通過收買國內(nèi)各地區(qū)有實(shí)力的代理商，在虎視眈眈的沖擊國內(nèi)焊機(jī)的市場。

10、國內(nèi)廠家為競爭市場，紛紛推進(jìn)免費(fèi)服務(wù)，不但貶值了技術(shù)服務(wù)的價值，培養(yǎng)了客戶免費(fèi)搭配技術(shù)服務(wù)的消費(fèi)意識，而且是廠家在飲鴆止渴，阻絕了通過技術(shù)服務(wù)增值的市場，反而丟失了客戶，因為免費(fèi)不會持久。

在如此激烈的焊機(jī)銷售時期，作為各地的代理商來說，市場的風(fēng)險將會帶來改變和機(jī)遇，如何能在這個戰(zhàn)場上根據(jù)自己的客觀條件，審時度勢，求得生存，求得發(fā)展，是擺在目前每個做焊機(jī)銷售人面前的燃眉之急。

二、現(xiàn)在焊接電源銷售模式的分析

目前焊接電源主要采用地區(qū)代理制和廠家直銷制兩種方式。

目前最廣泛的地區(qū)代理制的銷售方式的主要優(yōu)點(diǎn)是：通過設(shè)立各地的代理，廠家能夠快速進(jìn)入當(dāng)?shù)卮淼目蛻羧海焖龠M(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，同時廠家的直接費(fèi)用較低。

主要缺點(diǎn)是：

1、代理制具有排他性，生產(chǎn)廠家一般要求當(dāng)?shù)卮砩滩坏猛瑫r代理其它競爭品牌的產(chǎn)品。由于當(dāng)?shù)卮硎且揽夸N售某一個廠家的設(shè)備的差價獲得主要利潤。由于地區(qū)的銷量有限，不可能滿足地區(qū)代理商的企業(yè)成長沖動。

2、代理不忠誠或不信任廠家。

3、地區(qū)代理的技術(shù)投入不足，很難成長為地區(qū)技術(shù)服務(wù)商，所以地區(qū)代理的售后服務(wù)越來越依靠良心。

4、品牌多，導(dǎo)致代理焊機(jī)入門的門檻太低。

5、由于地區(qū)代理商的人員流動頻繁，流出人員很快成為競爭廠家的代理，分割了原有的市場份額，阻止了地區(qū)代理的成長性。由于流動，使得代理商開發(fā)市場和培訓(xùn)技術(shù)人員的意愿降低，形成了惡性循環(huán)，更阻止了地區(qū)代理的成長性。

廠家直銷模式適合于大客戶比較集中的地區(qū)。對全國的直銷體系建立，廠家負(fù)擔(dān)較大，雖然利于廠家的品牌宣傳，但資金風(fēng)險大，需要建立全國性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，需要的費(fèi)用大，是不合算的。因此絕大部分廠家已趨向采用代理商制度。

三、未來焊接電源及市場發(fā)展方向

四、焊接電源銷售模式的變化