銷售人員常犯的7個錯誤



                                         凱利·羅伯森文






我們在銷售產(chǎn)品或者服務(wù)時都會犯錯,下面列出的是七種最常見的錯誤.作為一名咨詢師,我得承認(rèn),盡管過去10年我一直向人們講授這些知識,但我自己也沒能避免犯其中幾項.我希望你們能夠從中吸取教訓(xùn).



第一,                    被客戶牽著鼻子走.銷售是一種互動的過程,你應(yīng)該控制這一過程,而不是讓客戶來主導(dǎo).控制銷售過程的最好方式是提問題,這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足對方去求的最佳方式.如果你能提出高質(zhì)量的問題,就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷,幫助公司將其完善,并使自己成為一名專家.



第二,                    在會談之前沒有進(jìn)行調(diào)查.有一次,在經(jīng)過了幾個星期的語音留言聯(lián)系之后,我終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系,并安排了會談.不幸的是,在走進(jìn)會議室之前,我沒有對這家公司進(jìn)行調(diào)研,因此在會談過程中我沒能就他們現(xiàn)村的問題拿出解決方案,而是用整個會談來了解一些基本情況.對于高級經(jīng)理人來說,這無異于浪費(fèi)時間.



這是銷售過程中最常犯的錯誤之一.我也曾接到過無數(shù)銷售人員打來的電話,向我推銷我根本不需要的東西.作為一個小業(yè)主,我不需要復(fù)雜的電話系統(tǒng)或自動薪金系統(tǒng),因此在打電話或安排會談之前,銷售人員應(yīng)該花些時間了解一下潛在客戶的基本情況.



第三,                    說的太多,不會聆聽.許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休,對自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美,卻忽視了客戶的需要.當(dāng)我第一次去商店給家里買地毯的時,一位銷售員向我介紹他在這一行干了多久、他有多聰明、他的地毯有多棒,但這些話并沒有解決我的問題-----我的家適合什么樣的地毯.所以我離開了那家商店,而且我認(rèn)為他不關(guān)心我的特別需要.與此相反,我的一位朋友在廣告公司工作,他很懂溝通技巧.他與客戶打交道時從來不先介紹自己的公司,而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓?這樣做就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略.



第四,                    向客戶提供不相關(guān)的信息.我遇到過許多銷售人員,他們喜歡把一些與我完全不相關(guān)的信息提供給我,例如他呢吧的財務(wù)后臺是誰、有哪些大客戶等.我所關(guān)心的只是你的產(chǎn)品和服務(wù)如何使我受益,如何滿足我的個性化的需要.



第五,                    準(zhǔn)備不充分.有一次我打電話給一位客戶.我本來以為他不在,會聽到他的的語音留言,沒想到他本人接了電話,把我搞得措手不及.結(jié)果我沒訥訥感提出有價值的問題,只是對他的問題匆忙應(yīng)付,讓他主導(dǎo)了銷售過程.



當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會談時,一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好,包括產(chǎn)品價格、鑒定報告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問題.最好將它們列成清單,在打電話之前將它們溫習(xí)一遍,牢記心中.要只你只有一次機(jī)會給客戶留下良好的第一印象,如果你木準(zhǔn)備好,就會浪費(fèi)這個機(jī)會.



第六,                    錯失推銷的機(jī)會.在一次研討會上,一位與會者對我的書表示興趣.我讓他翻閱了一遍,卻名言向他推銷這本書.后來我聽到他向其他與會者抱怨我的態(tài)度.



如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù),就應(yīng)該不失時機(jī)地推銷它,尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時間來評估客戶的需要,知道你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時.許多銷售員擔(dān)心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感,但只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷,人們就會作出積極反應(yīng).



第七,                    停止尋找潛在客戶.許多獨(dú)立公司都會犯這樣的錯誤,當(dāng)生意好的時候,他,們就不再尋找潛在客戶,認(rèn)為生意會找上門來.請記住,成功的銷售人員總是未雨綢繆,不斷尋找潛在客戶,并積極安排與他們會面.



即使最老練的專業(yè)銷售人員也會犯錯誤.避免這些錯誤,就會使我們達(dá)成交易的可能性增加.